用脑买楼花是最好的防御

钟维杰

卓凌地产分析有限公司行政总裁

二零一零年四月
 

近日有局长巡视楼花之虚拟示范单位，继而评论一些推销手法，如楼盘广告连地址也欠奉，又或示范单位实心墙变成玻璃墙等。各界议论纷纷，有人认为这有干扰市场之嫌，亦有人说仍保障不了买家，甚有趣。

从博奕角度看，个别买家，无论是自用、投资或炒卖，均难与房地产开发商匹敌，一来开发商必比买家对销售情况更了解，二来双方实力实在悬殊。据此，若能将买卖之竞技场戥均一些 (level the playing field)，也是可以理解，甚至应当的。

然而，假设有关当局提及之售楼措施，以致学者专家的建议一一落实，会否真的令「误导」及买错楼个案大幅减少甚至绝迹？差想不会，因为：

一)    脑袋结构問題 = 近年脑部科学 (neuroscience) 显示人类之脑袋是倾向「叙事式」 (narrative) 的，即喜爱将所遇和所见所闻作解析，若当中有「空白」(记忆不起或解析不了)，则会有意无意之间找东西填补这空白 (fill in the missing pieces automatically)，以襯托某主觀意願或思路，虽这些东西未必是真实或只是碰巧。

买楼和平日购物不同，动辄数百万起，不会被房地产销售员啰唆两句便认购 (若会就发达了!)，买的大多数早已有打算置业之想。

这表示准买家打算购房时，多少会「自己哄自己」购买，若喜欢某楼盘，其好处会在脑海中被夸大，欠奉之地方则被忽略，而广告、示范单位、经纪等只是说出其心底哪句话，推波助澜而已。这不一定令人买错楼，但亦不减低这机会。

此外，有些人会在购买后数天内心大心细，怀疑自己作了不智选择，即进入「后悔期」感觉买错，尤以初置业者而言，过后通常无事。

据此，明白自己之脑袋，就了解「你是你自己最大敌人」之道理，不要被自己之脑袋耍自己。买楼(花)时不但要带着脑袋，更要管用它。

二)    炒家炒燶仍会找借口 = 有些炒家炒燶楼时就会千方百计找理由不成交，现在会，将来亦会，无论售楼时提供了多少数据 (只是易走或难走之分)。炒赢时，甚么玻璃内墙也不计较。当然，这不是不须改善现行预售方式之理由。

三)    愚蠢和不称职买家常在 = (少)部份人置业时，总是不经大脑便签纸认购，再加上售楼处之热刺刺气氛，不是未搞清座向和面积，便是设施及管理费等。卖楼信息缺乏时故然如是，增加透明度亦未必有用。当然，这亦非不须改善现行预售方式之理由。

根据报导，售楼用之示范单位、意境图等似会被收紧，令其更近实物未来情况。若是，不但平日以参观示范单位为消遣之人士可少了兴趣，买楼过程里之生活憧憬及幻想也会减少，这可影响销情。上述观点有市场推广研究支持，过份意境变得虚浮，但过份现实亦令产品枯燥无味，须有平冲。

但全不花巧讲实话令人买得理性，不是更好吗？「日本神户牛：入口速溶，如入仙境」意境版您会吃，「日本神户牛：烧死尸肉」实情版您会吃吗？

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作者／联络：锺维杰，香港大学建造理学士，香港大学建造学士，美国麻省理工学院房地产硕士，英国皇家测量师学会会员，香港测量师学会会员，美国工程造价师学会会员，加拿大测量师学会会员，香港设施管理学会会员，英国皇家特许测量师，英国皇家特许项目管理测量师，香港注册测量师，香港注册房地产中介人，资深专业设施管理人员，加拿大注册测量师，美国房地产投资信托基金协会会员，电邮 stephenchung@real-estate-tech.com。